Conversion Rate: Definition, Berechnung und Optimierung

Du möchtest den Umsatz in deinem Online-Shop steigern? Dann solltest du unbedingt einen genauen Blick auf deine Conversion Rate werfen. Was das ist, wie du sie berechnest und wie du sie am besten optimierst, verrate ich dir in diesem Blogbeitrag.

Die Conversion Rate (CRV) gehört wohl zu den wichtigsten KPIs im Online-Marketing. Denn sie zeigt an, wie erfolgreich die entsprechenden Maßnahmen und Kampagnen wirklich sind.

Sie gibt den Prozentsatz der Website-Besucher an, die eine zuvor festgelegte Aktion ausführen. Im E-Commerce stellt die klassische Conversion Rate das Verhältnis der durchgeführten Käufe zur Gesamtzahl der Website-Besuche dar. Wie in anderen Marketingdisziplinen geht es also darum, sogenannte Leads bzw. Käufe zu generieren. Das heißt ganz konkret: Interessenten in Käufer umzuwandeln.

Die Conversions lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen: einerseits in Macro-Conversions und andererseits in Micro-Conversions.

Macro-Conversions bezeichnen eine abgeschlossene Bestellung bzw. einen getätigten Kauf genauso wie die Registrierung für kostenpflichtige Dienste (Abschluss eines Abonnements oder einer Mitgliedschaft).

Micro-Conversions hingegen beziehen sich auf kleinere vorbereitende Schritte, die auf eine größere Zielhandlung hinarbeiten, wie etwa die Anmeldung zu einem Newsletter, ein ausgefülltes Formular oder die Angabe von E-Mail-Adressen und von weiteren Daten.

Eine Micro-Conversion kann beispielsweise auch ein Download eines E-Books oder eines Whitepapers sein. Zu dieser Kategorie von Conversions zählen auch eröffnete Accounts.

Bei redaktionellen Websites können dazu auch Seitenaufrufe, das Scroll-Verhalten oder die Verweildauer zählen.

Die Conversion Rate umfasst eine Vielzahl von verschiedenen Zielhandlungen, die je nach Zielstellung einer Webseite oder Kampagne variieren können. Die häufigsten Zielaktionen habe ich in der folgenden Übersicht für dich zusammengefasst:

• Käufe: Abschließen eines Kaufprozesses oder einer anderen finanziellen Transaktion
• Anmeldung zum Newsletter: Registrierung, um regelmäßige Updates, Angebote oder wichtige Informationen per E-Mail zu erhalten.
• Herunterladen von Inhalten wie E-Books, Whitepapers oder andere Ressourcen
• Klicken auf einen Call-to-Action (CTA): Ein Button oder Link, der zu weiteren Interaktionen führt.
• Ansehen eines Videos: Das Abspielen eines Video-Inhalts auf der Website
  Erstellen eines Nutzerkontos: Registrierung oder Anmeldung auf der Website
• Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb – ein Schritt vor dem eigentlichen Kauf
• Durchführen einer Suche: Nutzung der Suchfunktion der Website
• Teilnahme an Umfragen oder Abgabe von Bewertungen
• Anmeldung zu Webinaren oder Veranstaltungen
• Klicken auf eine Werbeanzeige und damit Interaktion mit Werbemitteln, die auf der Website angezeigt werden.

Diese verschiedenen Zielhandlungen ermöglichen eine detaillierte Messung und Analyse der Effektivität von Marketingstrategien und Website-Funktionen.

Eine „gute“ Conversion Rate für einen Online-Shop hängt stark von der Branche, dem jeweiligen Geschäftsmodell sowie der Zielgruppe ab. Im Durchschnitt liegt die Conversion Rate im E-Commerce zwischen 1 und 4 Prozent, wobei spezifische Werte – je nach Branche – stark voneinander abweichen können.

Laut Statista betrug die höchste Conversion Rate in diesem Sektor 2,8 Prozent. Dies schließt die Menge aller Tablet-Nutzer mit ein.

Der durchschnittliche Wert unter den Desktop-Besuchern lag mit 2,2 Prozent etwas dahinter – genauso wie die Conversion Rate unter den Nutzern von Mobiltelefonen. Der letztgenannte Wert belief sich auf 2 Prozent (siehe: Conversion Rate im E-Commerce nach Endgerät weltweit 2024).

Allerdings sollte die Conversion Rate niemals isoliert betrachtet, sondern stets im Kontext von Zielen, Kundenwert und Marketingstrategie wahrgenommen werden.

Zur Berechnung der Conversion Rate kommt folgende Formel zum Einsatz:

(Anzahl der Käufer / Anzahl der Unique Visitors des Shops) x 100 = Conversion Rate in %

Hierbei steht die „Anzahl der Käufer“ für Besucher deiner Website, die tatsächlich einen Kauf getätigt haben. Bei den Unique Visitors des Shops handelt es sich um die Gesamtanzahl der einzelnen Besucher deiner Website in einem bestimmten Zeitraum. Auch wenn diese deine Website mehrfach besucht haben, wird jede Person nur einmal gezählt. Dies zeigt die tatsächliche Reichweite deiner Website in Bezug auf unterschiedliche Personen.

Zu guter Letzt multiplizierst du den sich aus der Division ergebenden Quotienten mit 100, um deine Conversion Rate in Prozent auszudrücken.

Ein Beispiel: Angenommen, du betreibst einen Online-Shop für Bürobedarf. Im Monat August besuchten 15.000 Personen deine Website. Von diesen Besuchern haben 600 einen Kauf getätigt. Hieraus ergibt sich eine Conversion Rate von 4 Prozent.

Keine Zeit, um die Conversion Rate zu berechnen? Kein Problem, unser Conversion-Rate-Rechner zeigt dir in Sekundenschnelle das richtige Ergebnis an.

Diese Frage beschäftigt unsere Kunden am meisten. Zu Recht, denn diese KPI gibt Auskunft darüber, wie erfolgreich ein Online-Shop ist. Aus diesem Grund geben wir dir heute gleich zehn Tipps mit an die Hand.

Eine benutzerfreundliche Website ist der Schlüssel zur Verbesserung der Conversion Rate. Achte deshalb darauf, dass deine Navigation intuitiv ist und Besucher schnell das finden, wonach sie suchen. Was es mit der Nutzerfreundlichkeit auf sich hat, erfährst du im folgende Blogbeitrag: Usability vs. User Experience: Definition und Unterschiede.

Alle Call-to-Action-Buttons sollten an gut sichtbaren Stellen platziert werden, um die Benutzer zu gewünschten Aktionen wie Käufen oder Anmeldungen zu animieren. Stelle daher sicher, dass sie auffällig genug sind und klar vermitteln, welche Aktion ausgelöst werden soll.

Produktfotos sind besonders wichtige Elemente in einem jeden Online-Shop, helfen sie Nutzern doch dabei, sich ein besseres Bild von deiner angebotenen Ware zu machen. Investiere deshalb unbedingt in hochaufgelöstes und ansprechendes Bildmaterial, um so das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und um die Attraktivität deiner Produkte dadurch zu erhöhen.

Überzeugende und prägnante Produktbeschreibungen sind entscheidend, um die Kaufentscheidung deiner Kunden positiv zu beeinflussen. Sie sollten die wichtigsten Merkmale und Vorteile des Produkts klar und ansprechend kommunizieren. Wie dir das gelingt, erfährst du im folgenden Blogbeitrag: 7 Beispiele für verkaufsstarke Produktbeschreibungen.

Da immer mehr Kunden über mobile Geräte einkaufen, ist die mobile Optimierung mehr Pflicht als Kür. Stelle deshalb sicher, dass deine Website auf Smartphones und Tablets gut funktioniert, schnell lädt und eine benutzerfreundliche Navigation bietet.

Durch A/B-Tests kannst du herausfinden, welche Versionen deiner Seiten besser bei deiner Zielgruppe ankommen. Teste hierfür verschiedene Varianten deiner Seiteninhalte, CTA-Buttons oder Layouts, um herauszufinden, welche am besten konvertieren. Weitere Informationen zur Durchführung von A/B-Tests im SEO-Kontext findest du im folgenden Blogbeitrag: SEO-A/B-Testing: Der ultimative Guide für Online-Shops.

Auch der Check-out-Prozess bietet vielfältige Möglichkeiten der Optimierung. Wer seine potenzielle Kundschaft von der Richtigkeit der Kaufentscheidung überzeugen möchte, dem empfehle ich folgendes Vorgehen:

• Biete unterschiedliche Zahlungsarten an, um den Bezahlvorgang so angenehm und einfach wie möglich für deine Kunden zu gestalten.
• Ermögliche Gastbestellungen. So baust du mögliche Bestellhürden ab.
• Halte den Bestellvorgang kurz, sonst läufst du Gefahr, dass der Kunde ungeduldig wird und diesen vorzeitig abbricht.
• Informiere deine Kundschaft transparent über die Versandpreise, Versandbedingungen und Versandzeiten. Denn klare Kommunikation hilft dir dabei, Vertrauen auf der Kundenseite aufzubauen.
  Mit anderen Worten: Wer weiß, welche Kosten auf ihn zukommen, welche Lieferzeiten ihn erwarten können und unter welchen Bedingungen der Versand erfolgt, zeigt eine höhere Bereitschaft, einen Kauf abzuschließen.

Sie helfen dir dabei, deine Website so benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten, was positive Effekte auf die Konversionsrate hat. Durch die Anwendung von bewährten UX- (User Experience) und CRO- (Conversion Rate Optimization)-Methoden kannst du das Verhalten und die Bedürfnisse deiner Nutzer besser verstehen und gezielt darauf eingehen.

UX- und CRO-Best-Practices basieren auf psychologischen Erkenntnissen über die Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen und warum sie bestimmte Verhaltensweisen aufweisen.

Wer sie nutzt, der ist dazu in der Lage, eine Website nicht nur funktional, sondern auch emotional ansprechend zu gestalten. Das wiederum resultiert oft in einer signifikanten Steigerung der Conversion Rate.

Hierzu gehören u. a. auch Trust-Elemente wie Gütesiegel, Kundenbewertungen u. v. a. m. In seiner 2018 erstmalig erschienenen Fachpublikation „PsyConversion® 117 Behavior Patterns für eine noch bessere User Experience und höhere Conversion-Rate im E-Commerce“ betont der Verhaltenswissenschaftler Dr. Philipp Spreer die Bedeutung von vertrauensbildenden Elementen entlang der gesamten Customer Journey.

Ihr Einsatz ist insbesondere an „kritischen Stellen“ wie auf der Startseite und auf den Produktseiten entscheidend, da die „Kaufentscheidung grundsätzlich [dort] gefällt wird“.
Besonders wichtig ist außerdem die Platzierung von Trust-Elementen im Check-out, wo „sensible Daten wie Adresse und Bankverbindung angegeben werden“.

Eine wichtige Rolle spielt auch das „technische Trust-Marketing“, dessen Kernelemente u. a. die „SSL-Verschlüsselung und die 2-Faktor-Authentifzierung sowie die Double-Opt-In bei Newsletter-Abonnements“ sind. Darüber hinaus empfiehlt Spreer, den Benutzernamen stets getrennt von Passwörtern zu versenden.

Weitere Informationen zu psychologischen Verhaltensmustern und deren Auswirkungen auf die Conversion Rate findest du unter folgendem Link: https://www.psyconversion.de/

Durch Personalisierung und die Anwendung von Marketing Intelligence lässt sich die User Experience signifikant verbessern. Denn diese basiert auf der Analyse von Kundendaten und ermöglicht es Unternehmen, die individuellen Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Kunden gezielt zu adressieren.

Durch die Auswertung von Verhaltensmustern, demografischen Daten und Feedback können Unternehmen so maßgeschneiderte Inhalte, Angebote und Kommunikationsstrategien entwickeln. Dies wiederum erhöht nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern führt langfristig auch zu einer stärkeren Kundenbindung.

Marketing Intelligence umfasst dabei mehr als nur das Erfassen von Daten. Durch den Einsatz fortschrittlicher Analyse-Tools und Algorithmen können Unternehmen ein tieferes Verständnis für das Verhalten ihrer Kunden entwickeln und so proaktiv auf Marktveränderungen reagieren, Trends frühzeitig erkennen und ihre Marketingmaßnahmen kontinuierlich optimieren.

Hat ein Kunde beispielsweise bereits ein Konto in deinem Online-Shop erstellt, dann kannst du leicht ermitteln, welche Kategorien oder welche Bereiche deiner Website er sich besonders häufig angeschaut hat. In einem solchen Fall ist es ratsam, schon auf der Startseite personalisierte Produktvorschläge zu platzieren, die auf seinem vorherigen Kaufverhalten aufbauen.

Indem du deinem Kunden das ausspielst, was für ihn relevant ist, sorgst du dafür, dass er sich sofort abgeholt fühlt. Dies wiederum führt zu einer besseren User Experience und einer daraus resultierenden höheren Conversion Rate in deinem Online-Shop.

Die interne Suche (Onsite Search) deines Online-Shops ist ein effektives Marketing-Werkzeug, das oft in seiner Bedeutung unterschätzt wird. Umso wichtiger ist es, diese Funktion gezielt zu optimieren.

Eine sinnvolle Maßnahme ist die Implementierung einer „Auto Suggest“-Funktion, die dem Kunden bereits beim Tippen relevante Suchvorschläge anbietet. Diese erhöht die Benutzerfreundlichkeit und hilft dabei, Suchanfragen effizienter zu bedienen.

Im Online-Shop von Foto Erhardt kommt die „Auto Suggest“-Funktion bereits erfolgreich zum Einsatz.

Achte unbedingt darauf, dass die Suchergebnisseiten gut strukturiert und ansprechend gestaltet sind, um dem Kunden dadurch die Suche nach Produkten zu erleichtern.

Zusätzlich kannst du die interne Suche auch für SEO-Zwecke nutzen. Analysiere hierfür regelmäßig Suchbegriffe, die deine Kunden häufig eingeben, und überprüfe dabei, ob deine Website für diese Begriffe passende Seiten bietet. Dies können Produktdetailseiten (PDP), Kategorieseiten bzw. Collection Pages sein.

Solltest du feststellen, dass bestimmte Suchanfragen nicht gut abgedeckt sind, kannst du gezielt Inhalte oder Seiten erstellen, um diese Lücken zu schließen. Auf diese Weise verbessert sich nicht nur die Benutzererfahrung, sondern auch die Sichtbarkeit deiner Produkte und Kategorien, was letztlich zu einer höheren Conversion Rate führt.

Neben förderlichen Maßnahmen gibt es auch zahlreiche Faktoren, welche die Conversion Rate beeinträchtigen können. Neben einer geringen Anzahl von Bezahlmöglichkeiten können auch Captcha-Abfragen, defekte Links oder fehlende Informationen zum Versand dazu führen, dass Kunden den Bestellvorgang abbrechen. Dies sind nur einige Faktoren, die einen negativen Einfluss auf die Conversion Rate in deinem Online-Shop haben können.

Damit dir das nicht passiert, habe ich extra eine Checkliste für dich erstellt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Conversion Rate ein wesentlicher Erfolgsindikator im E-Commerce ist, liefert sie doch wertvolle Informationen über die Wirksamkeit von Online-Marketing-Maßnahmen. Gleichzeitig gibt sie Aufschluss darüber, wie nutzerfreundlich das gewählte Design ist.

Umso wichtiger ist eine gründliche Analyse der Conversion Rate. Denn nur so können mögliche Schwachstellen im Prozess aufgedeckt und gezielt optimiert werden.

Für die Bewertung der Performance eines Online-Shops ist eine präzise Berechnung der Conversion Rate unerlässlich. Der Grund dafür: Der Wert zeigt an, welcher Prozentsatz der Besucher tatsächlich die gewünschte Aktion wie einen Kauf oder eine Anmeldung abgeschlossen hat. Damit gibt die Conversion Rate wertvolle Hinweise auf die Effektivität der eingesetzten Maßnahmen.

Die Optimierung der Conversion Rate umfasst wiederum verschiedene Aspekte – von der strategischen Platzierung von Call-to-Action-Elementen über die auf „Behavioral Patterns“ basierende Gestaltung der Shop-Elemente bis hin zur mobilen Optimierung und zum Einsatz von Personalisierung und Marketing Intelligence.

Die kontinuierliche Überwachung und gezielte Optimierung der Conversion Rate sind daher ausschlaggebend, um die Effizienz und Rentabilität eines Online-Shops zu steigern.
Mit anderen Worten: Wer Schwachstellen rechtzeitig erkennt, behebt und die Nutzererfahrung basierend auf Best Practices laufend optimiert, der leistet einen wesentlichen Beitrag zur Umsatzsteigerung seines Online-Shops.

Quellen:

• Macro Conversion einfach erklärt – Ryte Wiki
• Micro Conversion einfach erklärt – Ryte Wiki
• Macro vs. Micro Conversions
• Benchmarks für durchschnittliche Conversion Rates im E-Commerce-Bereich
• Conversion Rate im E-Commerce nach Endgerät weltweit 2024
• PsyConversion
• PsyConversion® 117 Behavior Patterns für eine noch bessere User Experience und höhere Conversion-Rate im E-Commerce, Kapitel 4, 2018, Spreer, 2018, Springer Fachmedien, Wiesbaden